(1,5 MB)
SOBRE ELS ARQUITECTES I ELS SEUS HONORARIS
ELS ARQUITECTES I ELS DINERS
Els arquitectes, com a professionals liberals, aspirem a obtenir del nostre treball els diners necessaris per mantenir-nos. Això implica esforçar-se per guanyar diners, quelcom habitual entre d'altres professionals. Tot i això, nosaltres pensem que guanyar diners, i més encara, esforçar-se a guanyar-los, no és compatible amb la nostra missió, o almenys és sospitós d'incompatibilitat.
Aquesta actitud té diverses causes:
Durant molts anys hem viscut en un ambient aristocràtic: érem pocs i la societat no discutia la nostra autoritat. Podíem elegir el treball que fèiem i el que descartàvem. Treballàvem amb honoraris protegits i marges folgats, que ens permetien no ser molt curosos amb els diners.
Els arquitectes ens sentim artistes, científics i tècnics, el que de vegades ens fa titubejar entre objectius incompatibles. A l'hora d'enfrontar-se a un problema, un científic aprofundeix tant com sap, sense atendre als recursos que consumeix, ja que el seu objectiu és acostar-se al coneixement de veritats remotes. Un artista fa el mateix, ja que busca acostar-se a la bellesa tant com sigui capaç. Un tècnic, però, té com a missió resoldre un problema consumint recursos i terminis predictibles, generalment reduïts o mínims.
Ningú no ens ha informat de com es guanyen els diners: vivim convençuts que n'hi haurà prou amb treballar dur i bé perquè truquin a la nostra porta els clients ansiosos per omplir-nos la cartera de bitllets. I quan comprovem que això no succeeix, apel·lem a la teoria de la conspiració: uns arquitectes sense escrúpols estan arrabassant-nos els diners.
Una alternativa fecunda consisteix a pensar què fem malament i què fan millor aquests que guanyen tant. Entre ells, n'hi haurà alguns que recorrin a conductes poc ètiques que no ens serveixen de model. N'hi ha altres, però, que simplement hi posen els mitjans. Aquests ens interessen.
Saber guanyar diners
Guanyar diners consisteix a cobrar més diners dels que es paguen. Aquesta afirmació és un derivat de la famosa fórmula de Dupont de Nemours, que diu que el benefici és la diferència entre ingressos i despeses. Prefereixo la meva formulació, perquè no és el mateix ingressar que cobrar: el primer és anotar una minuta en el nostre haver i el segon és culminar l'operació, amb el corresponent ingrés en compte. Per guanyar diners es tracta, doncs, de cobrar la major quantitat de diners possible a canvi del nostre treball, i pagar el menor possible per tal de produir-lo.
Cobrar molt
L'arquitecte que treballa en el seu propi estudi s'ha d'endur a casa diners per dos conceptes:
Com a empresari, propietari de l'estudi, en què ha invertit diners, hores i riscos, se n'ha d'endur el dividend, que és la quantitat del benefici després d'impostos que no cal reinvertir a l'estudi per mantenir-lo operatiu. Si l'estudi és propietat de diversos socis, aquest benefici resultant es divideix entre ells en parts alíquotes, d'aquí el seu nom.
Potser que no siguis conscient d'haver invertit en el teu estudi, malgrat tot el teu estudi existeix i funciona, i abans no. Tot el treball inicial, sense cobrar res, els mobles i l'ordinador que vas portar de casa, són la diferència entre ser i no ser: són una inversió.
Considera a més el teu risc com a empresari: tenir una nòmina sobre la teva esquena, que has de pagar tinguis o no treball. Aquella inversió i aquest risc es retribueixen amb dividends.
Et suggereixo destinar a dividends tot el benefici després d'impostos que no sigui indiscutiblement necessari per mantenir l'estudi en marxa.
Com a empleat que treballa a l'estudi, has de cobrar un sou mensual. Això és per justícia i per ordre: si el principal recurs productiu de l'estudi surt gratis, els comptes sobre els teus costos estaran malament.
El teu sou no requereix alta a la seguretat social, ni retenció; és una mera transferència de diners des del compte de l'estudi al teu personal, si l'estudi no té personalitat jurídica independent. Si la té, passa-li una factura. En pots fixar la quantia mirant quant et pagarien en una empresa si decidissis anar-hi demà.
Perquè l'estudi cobri molt, cal:
Vendre molt.
A un preu sostenible.
I cobrar sempre.
Vendre molt
Vendre molt, és a dir, aconseguir molts encàrrecs, depèn de definir correctament el teu posicionament en el mercat: definir un o dos avantatges diferencials del teu servei, atractius per als teus clients, localitzar aquests clients i comunicar-los els teus avantatges. I després, lluita a mort per deixar-los molt satisfets amb el teu treball. Això és un resum molt concís del que explica el màrqueting de serveis, en el qual t'aconsello aprofundir. Vendre molt requereix també disposar a l'estudi de la capacitat de producció necessària per a aquest volum de vendes. El millor és definir un objectiu de facturació, congruent amb la capacitat, i lluitar per aconseguir-lo any rere any.
A un preu sostenible
Es tracta que venguis els teus serveis a un preu tal que compensi els costos de producció, el cost de les vendes, els impostos, les inversions que l'estudi requereixi, el benefici que esperes i la capacitat cessant, és a dir, els lapses de temps en què et falta treball per tenir a tothom produint. És un preu calculat i meditat, que no s'improvisa ni s'adapta a cada client. I no s'hi fan descomptes, que no tenen justificació en el món dels serveis, encara que et veuràs envoltat per col·legues que fan descomptes temeraris. No se t'ocorri competir amb ells en preu, que serà la teva ruïna; competeix pels teus avantatges diferencials, que et faran aparèixer com a exclusiu davant dels teus clients. El cas extrem de descompte és regalar el teu treball, amb l'excusa que sigui ("així m'obro un forat al mercat"; "és que el client és cosí meu").
El límit inferior del preu són els costos (de producció, de vendes i fiscals). Si alguna vegada és menor que aquests costos, pot no tenir conseqüències greus; si és habitualment menor, perdràs diners al treballar i, o bé els aportes dels teus estalvis o bé acabaràs envoltat de deutes.
El límit superior el fixa el mercat, ja que és la quantitat de diners que els clients estan disposats a pagar-te a canvi dels teus serveis. Els ha de semblar equitatiu o avantatjós a canvi del que reben. Aquest límit depèn de diversos paràmetres: el nombre de competidors, el valor que aportes, el risc que assumeixes i la negociació política corporativa.
Per conèixer alguns mètodes de càlcul d'honoraris et remeto a l'estudi més detallat de càlcul del preu sostenible que es troba en la pàgina web del COAC.
Cobrar sempre
Cobrar sempre vol dir que has d'evitar els encàrrecs incobrables, sense sucumbir al seu atractiu ni a falsos arguments del tipus "és millor tenir treball encara que sigui mal remunerat, que estar amb les mans a la butxaca". Para atenció i obeeix aquesta veueta interior que t'informa, només conèixer un nou client, que et causarà problemes. És millor no treballar que treballar i no cobrar. Ja sé que és dur dir que no a un encàrrec quan se'n tenen pocs; però això es resol augmentant el nombre d'encàrrecs, no intentant que es torni encàrrec allò que en realitat és una estafa.
Pagar poc Pagar poc consisteix a gastar poc. Els costos a igualtat de producció indiquen la capacitat de supervivència d'una organització sotmesa a les lleis del lliure mercat: com més petits siguin, més possibilitats de sobreviure té l'estudi.
La primera norma és conèixer bé els costos de l'estudi i el seu comportament. L'eficiència és una qualitat de l'estudi que consisteix a aconseguir els objectius utilitzant el menor nombre de recursos possible i, per tant, amb el mínim de costos. Per millorar l'eficiència cal:
millorar la productivitat,
reduir els processos als imprescindibles,
evitar el perfeccionisme, i
planificar el treball.
El cost principal de l'estudi és la nòmina, per la qual cosa per millorar l'eficiència cal millorar la productivitat, és a dir, la quantitat de treball facturable que cadascú obté per hora o unitat de cost laboral. En una empresa de menys de cinquanta empleats no hi ha lloc per a algú que no produeixi prou. En una de més gran, tampoc, però no es nota tant. Si dediques un dia a l'any a meditar sobre el teu estudi, planteja't amb esperit crític, si calen tots els processos que recorre un encàrrec en el teu estudi, i quan dubtis sobre algun, planteja't quins clients quedaran menys contents i en quina mesura si l'elimines. Si fas maquetes dels teus projectes, ja tens per on començar.
El perfeccionisme és la falta de límits en la recerca de solucions per als problemes que planteja el treball. Marcar límits forma part del teu treball a l'estudi ("Al croquis d'aquest encàrrec li dedicarem 50 hores") i fer-los complir, també, començant per tu mateix.
La planificació ordena el treball en el temps, encadenant una tasca després d'una altra, eliminant les calbes, això facilita que cadascú faci el que ha de fer, sense donar opció a les tasques de farciment. I exigeix informar el client sobre com et comportaràs amb els reformats, explicant-li el sobrepreu de qualsevol modificació en fase de croquis (molt petit o nul), en fase d'estudis previs (perceptible), de projecte d'execució (dissuasori) i de direcció d'obra (ni t'ho imagines). Això requereix, a més, que des del primer moment el sistema funcioni, advertint-lo del preu addicional del primer canvi que suggereixi.
Conclusió
Guanyar diners no és espontani, però tampoc no és impossible. Requereix dedicar una mica de temps a comprendre com s'aconsegueix i a organitzar les coses per a aconseguir-ho. Requereix algunes renúncies i molta disciplina. I recorda el savi proverbi xinès: "Amb un milió d'euros en el compte, el teu somriure adquirirà una resplendor inesperada".
Autor: Gonzalo García
Els arquitectes, com a professionals liberals, aspirem a obtenir del nostre treball els diners necessaris per mantenir-nos. Això implica esforçar-se per guanyar diners, quelcom habitual entre d'altres professionals. Tot i això, nosaltres pensem que guanyar diners, i més encara, esforçar-se a guanyar-los, no és compatible amb la nostra missió, o almenys és sospitós d'incompatibilitat.
Aquesta actitud té diverses causes:
Una alternativa fecunda consisteix a pensar què fem malament i què fan millor aquests que guanyen tant. Entre ells, n'hi haurà alguns que recorrin a conductes poc ètiques que no ens serveixen de model. N'hi ha altres, però, que simplement hi posen els mitjans. Aquests ens interessen.
Saber guanyar diners
Guanyar diners consisteix a cobrar més diners dels que es paguen. Aquesta afirmació és un derivat de la famosa fórmula de Dupont de Nemours, que diu que el benefici és la diferència entre ingressos i despeses. Prefereixo la meva formulació, perquè no és el mateix ingressar que cobrar: el primer és anotar una minuta en el nostre haver i el segon és culminar l'operació, amb el corresponent ingrés en compte. Per guanyar diners es tracta, doncs, de cobrar la major quantitat de diners possible a canvi del nostre treball, i pagar el menor possible per tal de produir-lo.
Cobrar molt
L'arquitecte que treballa en el seu propi estudi s'ha d'endur a casa diners per dos conceptes:
Perquè l'estudi cobri molt, cal:
Vendre molt
Vendre molt, és a dir, aconseguir molts encàrrecs, depèn de definir correctament el teu posicionament en el mercat: definir un o dos avantatges diferencials del teu servei, atractius per als teus clients, localitzar aquests clients i comunicar-los els teus avantatges. I després, lluita a mort per deixar-los molt satisfets amb el teu treball. Això és un resum molt concís del que explica el màrqueting de serveis, en el qual t'aconsello aprofundir. Vendre molt requereix també disposar a l'estudi de la capacitat de producció necessària per a aquest volum de vendes. El millor és definir un objectiu de facturació, congruent amb la capacitat, i lluitar per aconseguir-lo any rere any.
A un preu sostenible
Es tracta que venguis els teus serveis a un preu tal que compensi els costos de producció, el cost de les vendes, els impostos, les inversions que l'estudi requereixi, el benefici que esperes i la capacitat cessant, és a dir, els lapses de temps en què et falta treball per tenir a tothom produint. És un preu calculat i meditat, que no s'improvisa ni s'adapta a cada client. I no s'hi fan descomptes, que no tenen justificació en el món dels serveis, encara que et veuràs envoltat per col·legues que fan descomptes temeraris. No se t'ocorri competir amb ells en preu, que serà la teva ruïna; competeix pels teus avantatges diferencials, que et faran aparèixer com a exclusiu davant dels teus clients. El cas extrem de descompte és regalar el teu treball, amb l'excusa que sigui ("així m'obro un forat al mercat"; "és que el client és cosí meu").
El límit inferior del preu són els costos (de producció, de vendes i fiscals). Si alguna vegada és menor que aquests costos, pot no tenir conseqüències greus; si és habitualment menor, perdràs diners al treballar i, o bé els aportes dels teus estalvis o bé acabaràs envoltat de deutes.
El límit superior el fixa el mercat, ja que és la quantitat de diners que els clients estan disposats a pagar-te a canvi dels teus serveis. Els ha de semblar equitatiu o avantatjós a canvi del que reben. Aquest límit depèn de diversos paràmetres: el nombre de competidors, el valor que aportes, el risc que assumeixes i la negociació política corporativa.
Per conèixer alguns mètodes de càlcul d'honoraris et remeto a l'estudi més detallat de càlcul del preu sostenible que es troba en la pàgina web del COAC.
Cobrar sempre
Cobrar sempre vol dir que has d'evitar els encàrrecs incobrables, sense sucumbir al seu atractiu ni a falsos arguments del tipus "és millor tenir treball encara que sigui mal remunerat, que estar amb les mans a la butxaca". Para atenció i obeeix aquesta veueta interior que t'informa, només conèixer un nou client, que et causarà problemes. És millor no treballar que treballar i no cobrar. Ja sé que és dur dir que no a un encàrrec quan se'n tenen pocs; però això es resol augmentant el nombre d'encàrrecs, no intentant que es torni encàrrec allò que en realitat és una estafa.
Pagar poc Pagar poc consisteix a gastar poc. Els costos a igualtat de producció indiquen la capacitat de supervivència d'una organització sotmesa a les lleis del lliure mercat: com més petits siguin, més possibilitats de sobreviure té l'estudi.
La primera norma és conèixer bé els costos de l'estudi i el seu comportament. L'eficiència és una qualitat de l'estudi que consisteix a aconseguir els objectius utilitzant el menor nombre de recursos possible i, per tant, amb el mínim de costos. Per millorar l'eficiència cal:
El cost principal de l'estudi és la nòmina, per la qual cosa per millorar l'eficiència cal millorar la productivitat, és a dir, la quantitat de treball facturable que cadascú obté per hora o unitat de cost laboral. En una empresa de menys de cinquanta empleats no hi ha lloc per a algú que no produeixi prou. En una de més gran, tampoc, però no es nota tant. Si dediques un dia a l'any a meditar sobre el teu estudi, planteja't amb esperit crític, si calen tots els processos que recorre un encàrrec en el teu estudi, i quan dubtis sobre algun, planteja't quins clients quedaran menys contents i en quina mesura si l'elimines. Si fas maquetes dels teus projectes, ja tens per on començar.
El perfeccionisme és la falta de límits en la recerca de solucions per als problemes que planteja el treball. Marcar límits forma part del teu treball a l'estudi ("Al croquis d'aquest encàrrec li dedicarem 50 hores") i fer-los complir, també, començant per tu mateix.
La planificació ordena el treball en el temps, encadenant una tasca després d'una altra, eliminant les calbes, això facilita que cadascú faci el que ha de fer, sense donar opció a les tasques de farciment. I exigeix informar el client sobre com et comportaràs amb els reformats, explicant-li el sobrepreu de qualsevol modificació en fase de croquis (molt petit o nul), en fase d'estudis previs (perceptible), de projecte d'execució (dissuasori) i de direcció d'obra (ni t'ho imagines). Això requereix, a més, que des del primer moment el sistema funcioni, advertint-lo del preu addicional del primer canvi que suggereixi.
Conclusió
Guanyar diners no és espontani, però tampoc no és impossible. Requereix dedicar una mica de temps a comprendre com s'aconsegueix i a organitzar les coses per a aconseguir-ho. Requereix algunes renúncies i molta disciplina. I recorda el savi proverbi xinès: "Amb un milió d'euros en el compte, el teu somriure adquirirà una resplendor inesperada".
Autor: Gonzalo García
Aquest article que es publicarà a la revista Inde del mes de març de 2007 és una introducció al treball 'Proposta per al càlcul dels honoraris en funció dels costos', del mateix autor, que publica el COAC en la seva pàgina web. Copyright © Gonzalo García, 2007 Aquesta obra és propietat de l'autor. Està prohibit reproduir-la, emmagatzemar-la o transmetre-la per qualsevol mitjà, fins i tot parcialment, en qualsevol format o suport, sense la seva autorització expressa i escrita, que es pot sol·licitar a gonzalog@soft.es. Estan autoritzades les cites amb la condició d'esmentar-ne l'origen.
